【保存版】マンション売却のコツ11選｜高く早くスムーズに売るポイントとは？

マンションを売却するなら、誰もができるだけ高く早くスムーズに売りたいと思うものです。
「でも、マンション売却は初めてだし、何をどうすればよいのかわからない……」

そういう方にこそ、実践していただきたいマンション売却のコツがあります。
それは以下の3つです。

• 中古マンションの販売実績が豊富な不動産会社に依頼をする
• 売却価格の設定と調整を行う
• 売却するときの費用を把握しておく

一方でやみくもに不動産会社を選ぶと、いつまでも売却ができなかったり、不満の残る結果になってしまったりします。
この記事では、誰でも取り組めて確実に効果が出せる売却のコツを詳しく紹介していきます。満足できるマンション売却をするために、本記事で解説をするマンション売却における成功の秘訣を活用ください。

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1.マンションを高く売却するコツ6つ

マンションを高く売却するために重要な項目は、タイミング・価格・不動産会社の3つです。
中でも押さえるべきコツとしては、次の6つが挙げられます。

具体的な内容は、以下をご覧ください。

1-1.市況が好調なタイミングで売る

マンションを高く売りたい場合、売却価格の相場が好調のときに売り出すのがコツです。

マンションの売却価格は、その時期の需要や金融政策の状況など、さまざまな要因で変動します。
そのため、市場の相場が上がっている時期に売却すると高く売れる確率は上がります。

市場の動きでマンション売却価格が変わっているのか、東日本不動産流通機構による首都圏中古マンション成約価格のマーケットデータを見てみましょう。

※公益財団法人 東日本不動産流通機構「マーケットウォッチ」より作成

上記のとおり、2022年12月の成約価格は前年同月比で6.2％上昇、成約㎡単価は9.0％も上昇しています。
同データによれば、首都圏中古マンションの成約㎡単価は、2022年12月時点で前年比が20 ヶ月連続で上昇しています。このことから、中古マンションの市況は好調と言えるでしょう。

今後もしばらくは市場は好調が続くと予測されますが、マンションは築年数が経過してしまうと売却価格の値下がりの原因にもなるため、相場が今後どう推移するのか迷う場合は早めの売却を検討してみましょう。
このように中古マンション価格の相場が上昇したタイミングで売却すると、高く売りやすくなります。
マンション売却を検討するなら、市場の価格推移を必ずチェックしましょう。

1-2.余裕を持ってスケジュールを組む

売却スケジュールに余裕を持つことも、マンションを高く売るために必要です。

マンションは売却するのに3ヶ月～6ヶ月程度かかると言われています。
スケジュールに余裕を持たないと、買い手が価格交渉をしてきたときに売り急ぎ、相場より安く売ってしまうことも。

※東京カンテイ「2021年 中古マンションの売出事例と取引事例の価格乖離率」より作成

上記のデータでは、首都圏におけるマンションを売り出してから成約するまでの平均的な期間は3ヶ月程度です。
公表されているデータを見てもマンションを売り出してから即売却するのは難しいことが分かります。

売却期間には約6ヶ月程度を見積もり、余裕を持ったスケジュールを組みましょう。

2021年の首都圏マンションの売却期間は約3ヶ月でしたが、前年から9年間くらいは4ヶ月弱かかっています。
そして、査定を依頼する前には準備が必要のため、準備に2ヶ月、売却に4ヶ月かかると思った方が良いでしょう。
そのため、売却期間は6ヶ月程度見積もっておくと、余裕のあるスケジュールになります。

1-3.別の部屋が売りに出ているときは売却を避ける

規模が大きなマンションの場合、同時期に別の部屋が売りに出されるときがあります。
その際は、あえて販売時期をずらすのも高く売るコツです。

同じマンションで複数の部屋が売りに出されれば、当然比較され価格競争に発展します。
高く売りたいなら、同じ条件の別物件とは価格競争しないのが鉄則です。
なぜなら、価格競争の結果、思ったよりも安い価格で売れてしまう可能性があるからです。同じマンションである以上、立地条件や築年数、マンションの性能に差がないため、価格で競争するしかありません。
ただし、角部屋や南向きの部屋など、他の住戸に比べて付加価値となりうる条件がある場合には積極的に売り出しても良いでしょう。

1-4.少し高めの価格設定を行う

マンションの売却価格を高くしたいなら、売出価格を予め査定額の1割弱、高めに設定しましょう。
なぜなら成約価格は売り出し価格より下がるからです。
それでは、どのくらい下がるのか首都圏中古マンションの売出価格と取引価格のデータを見てみましょう。

※東京カンテイ「2020年 中古マンションの売出事例と取引事例の価格乖離率」より作成

上図のように最終的な売却価格である取引価格は、売出価格を平均5％程度下回ります。
そのため、売却価格が下がることを見込んで価格設定をしておけば、値下げ交渉をされたときに冷静に対応できます。
マンションを売却するときには値段交渉を受けるケースが多いため、あらかじめ値段交渉分を見据えて、売却価格を上げておくわけです。

1-5.中古マンション取扱い実績の豊富な業者を選ぶ

中古マンションの売却実績が豊富な会社を選ぶのもマンションを高く売るためのコツです。

売り出し価格や売り出し方法・買い手側への対応など、中古マンションの売却において仲介会社の担う役割は売却価格に大きな影響を与えます。
物件の売り方も、新築か中古か、一戸建てかマンションかで営業方法が大きく変わってしまいます。
そのため、中古マンションの売却実績が豊富な会社を選ぶことで、これまでのノウハウを活かして高く売る手助けをしてもらえます。

1-6.ホームインスペクションを実施する

ホームインスペクションを実施すれば、マンションの価値を買い手に証明することができます。
ホームインスペクションとは、住宅のコンディションの状態を建築士などが調査・検査すること。

プロから住宅の状態が良いと証明されると、買い手は安心して不動産を購入することができます。
ただし、インスペクションを実施するには費用がかかり、インスペクションを実施したからと言って高く売却できるわけではないので注意が必要です。
インスペクションを実施することにより、不要な値段交渉をされるのを抑えられるくらいだと思った方が良いでしょう。

2.マンションを早く売却するコツ5つ

マンションがなかなか売れないと、「値崩れを起こしてしまうのではないか」「維持費だけがかさんで負担が大きくなる」など不安がつのりますよね。そのような状態になる前にマンションを早く売却する方法を実践しましょう。

早く売るためには、タイミング・価格・売り方の3つの視点から、以下の5つのコツを押さえましょう。

以下で、詳しく説明していきます。

2-1.需要の高まるタイミングで売りに出す

マンションを早く売りたいときには、マンションの需要が高まるタイミングで売りに出すと良いでしょう。
一般的に、マンションの需要が高まるのは引っ越しシーズンである3月です。

※公益財団法人 東日本不動産流通機構「マーケットウォッチ」より作成

上図は首都圏中古マンション成約件数のデータです。3月だけが4,000件台と成約件数が最も多いことがわかります。
ただし、「1-2.余裕を持ってスケジュールを組む」でもお伝えしたとおり、マンションは売りに出してすぐ売却できず、3月から売却活動を開始するのではすでに遅いのには注意が必要です。

3月引き渡しに間に合わせるには、以下のようなスケジュールを組む必要があります。

• 【9月頃】査定開始
• 【11月】査定完了
• 【12月】売り出し（広告）開始
• 【3月】引き渡し

ポイントは成約までに平均4ヶ月程度かかることを踏まえて、売り出しを12月に開始することです。

2-2.相場に合わせた価格の設定からスタートする

1-4ではマンションを高く売るコツとして、相場より1割弱高く設定することをお伝えしました。
一方で、少しでも早くマンションを売却したい場合は、相場に合わせた価格設定にすることをおすすめします。

買い手はお得な物件を手に入れたいと考え中古マンションの購入を検討しています。
そのため、少しでも手頃さをアピールできる価格設定にすると、買いたいと思わせることが可能になります。
その際、以下のような価格設定で進めると、早く売れやすくなるでしょう

【1ヶ月目】相場に合わせた価格で売りに出す
【3ヶ月目】相場よりも安い価格に下げる

より詳しくは、マンション売却の値下げの仕方について解説したこちらの記事を参照ください。 

2-3.売り出し開始3ヶ月間に力を入れる

マンションを早く売却したい場合、売り出し3ヶ月以内で売却するつもりで積極的に売却活動に専念しましょう。

買い手心理として、売り出しから時間が経っても売れ残っている物件は「何か悪いところがあるのではないか」と考えられてしまうので、ますます売れにくくなってしまうからです。
具体的には、

• 内覧時の印象をよくするために室内をキレイにしておく
• 対応を積極的に行う、
• 仲介担当者と相談し広告を多く出す
• 物件掲載情報を魅力的にする

などが考えられます。
一般的に仲介不動産会社との媒介契約の期間が3ヶ月単位である、成約までに要する平均的な期間は「1-2.余裕を持ってスケジュールを組む」で解説したとおり4ヶ月程度であることを踏まえると、売り出し開始から3ヵ月間の短期決戦がベストと言えるでしょう。

2-4.買取も視野に入れる

とにかく早く売ることが最優先の場合には、不動産買取の利用を検討してみましょう。
不動産買取とは、不動産会社に物件を買い取ってもらう方法を指します。
最短1ヶ月で売却可能ですが、以下のようなメリット・デメリットがあります。

不動産買取の最大のネックは売却価格の安さです。
そのため、売却価格にこだわらず、とにかく早く売りたい場合には、不動産買取が売却の選択肢の1つになります。

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3.マンションをスムーズに売却するためのポイント2つ

トラブルや後悔がないようスムーズにマンションを売却するには、事前の準備が大切です。

特にマンション売却において

「事前にやっておきべき手続きや用意しておくべき資料を知らず慌ててしまった」
「想定外に費用がかかって、思ったよりも手残りが少なかった」

という声をよく聞きます。

これらを未然に回避するために、押さえるべきポイントを2つ紹介します。 

3-1.物件の権利関係を確認する

マンションが売却できたら、所有権の移譲や抵当権の抹消など様々な法律上の手続きが必要となります。その時になって慌てずに済むよう、まずは売却するマンションの権利関係について書類を集めて事前に把握しておくことをおすすめします。

確認したい書類は、次の3つです。

• 権利証か登記識別情報通知書
• マンション取得時の書類
• 登記事項証明書（登記簿謄本）

どのようなもので何のために必要になるのか、順に説明します。

権利証か登記識別情報通知書

• 2005年3月より前は権利証、2005年3月以降は登記識別情報通知書
• 登記名義人に交付される
• 売却後の所有権移転登記の際に使用

マンション取得時の書類

• 売買契約書や物件の概要がわかる資料
• 売却後の確定申告時に必要な場合がある

登記事項証明書（登記簿謄本）

• 「表題部」で面積など物件の基本情報を把握

　→仲介会社や買い手への説明をする際に役立つ

• 「権利部（甲区）」で現在の所有権者を確認

　→原則、所有権者として登記してある人しか売却できない
　→登記されている所有権者名が異なる場合は、売却前に名義変更登記が必要

• 「権利部（乙区）」で抵当権がついていないか確認

　→抵当権が設定されたままでは売却できない
　→抵当権設定中の場合、売却前に抵当権の抹消登記が必要

売却活動を開始すると、仲介会社や内覧希望者の対応で慌ただしくなります。

事前に上記のような資料を探し内容を確認しておくことが、売却手続きをスムーズに進めるコツです。

より詳しくは、マンション売却時の必要書類について解説したこちらの記事を参照ください。

3-2.売却にかかる費用を把握する

マンションを売却するには、多くの諸費用がかかります。
「想定外に費用がかかって、想像よりも手残り金額が少なくなってしまった」とならないためにも、事前に諸費用を把握し必要な費用も踏まえて売出価格を検討しなければなりません。

次の表はマンションを売却するときにかかる主な費用の一覧です。

マンション売却にかかる費用は意外と多く、売却価格が3,000万円の場合、仲介手数料だけで102万円程度（税抜き）かかります。
このように多額の費用がかかるため、あらかじめ費用を把握しておくことがマンション売却で後悔しないコツです。

4.マンション売却の流れと知っておきたいポイント6つ

あらかじめマンション売却の流れと各段階で押さえておくべき内容を知っておくことも、後悔しないマンション売却のために重要になります。ここからは、大まかな流れと必ず知っておきたいポイントを紹介していきます。

以下のとおり、マンション売却には大まかに分けて6つの段階があります。

より詳しくは、マンション売却の流れについて解説したこちらの記事を参照ください。

各段階で押さえるべきコツについての詳しい解説は、次から説明していきます。

4-1.相場を調査する

マンション売却といえば「まずは査定でしょう？」と考える人が多いかもしれません。
しかし、いきなり不動産会社に査定してもらうのは危険です。

まずは、ざっくりとでよいので自分で相場を確認してください。

なぜなら、悪質な不動産会社は相場とかけ離れた高嶺の査定額を出し、契約後に安い売出価格に改めさせるというケースもあるからです。そのため、売主自身が相場感を持って売却活動に臨むことが大切なのです。

相場を確認する場合は、以下のサイトが役に立ちます。

• 土地総合情報システム
• レインズ・マーケット・インフォメーション

より詳しくは、マンション売却の相場について解説したこちらの記事を参照ください。

4-2.査定を依頼する

売却したいマンションの相場感がわかったら不動産会社に査定を依頼します。

査定依頼のコツは「3社以上から見積もりを取ること」です。
実際に査定を取ってみるとわかりますが、査定額には意外とバラつきがあります。
事前に調べた相場と比較し査定額が極端に低いものと高いものを除いて、信頼できると感じる不動産会社を選ぶとよいでしょう。

なお、査定は次の2段階で行うと、より信頼できる会社を選びやすくなります。

• 一括査定サイトを利用し５社程度に机上査定（簡易査定）を依頼
• 机上査定（簡易査定）で気に入った不動産会社数社に対して訪問査定を依頼する

訪問査定は、実際に物件を訪問し詳細な査定を行うため、かなり正確な査定額がわかる方法です。
しかし一方で、対応するための時間や労力がかかります。
まずは机上査定で不動産会社をふるいにかけてから訪問査定を依頼すると、手間をかけず正しい情報を収集できます。

査定の方法・流れ・ポイントなど基礎的な内容をより詳しく知りたい方は、マンション売却の査定について解説したこちらの記事を参照ください。
また、マンション売却の一括査定について解説したこちらの記事も併せてお読みください。

4-3.仲介業者を選び媒介契約を結ぶ

査定額などをもとに契約したい仲介会社が決まったら、いよいよ売却活動を依頼するための媒介契約を締結します。

媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があります。
それぞれの契約方式により締結する契約の内容が異なるため、内容の違いを知っておく必要があります。
この違いについて表にまとめました。

どの契約方式も一長一短あるため、一概にどれがおすすめとは言えません。
ただし早く売りたい場合や人気エリア外の物件を売りたい場合は、精力的な売却活動が担保されやすい専属専任媒介契約か専任媒介契約がおすすめです。

より詳しく一般媒介契約について解説した記事はこちらを参照ください。
また、専任媒介契約について解説した記事はこちら、専属専任媒介契約について解説した記事はこちらを参照ください。

4-4.内覧の対応をする

仲介会社が売却活動を行うと内覧希望の問い合わせがくるようになります。

内覧でいかに物件を気に入ってもらえるかが、成約に至るかどうかの分かれ目となります。
そのため、内覧時にはマンションの良さを十分に魅力をアピールしましょう。

内覧で物件をアピールするコツは、次のとおりです。

• 掃除と整理整頓をして部屋を美しく広々と見せる
• 昼間の内覧であれば自然光を取り入れる
• 観葉植物や間接照明などを取り入れ洗練された雰囲気を出し購入意欲を高める

ポイントは綺麗・広々・高級感です。
マンションを高く早く売るためにも、しっかり演出していきましょう。

より詳しくはマンション売却時の内覧について解説したこちらの記事を参照ください。

4-5.売買契約を締結し引き渡す

内覧も終わり買い手が見つかったら、いよいよ売買契約を締結しマンションの引き渡しを行います。

不動産売買契約から引き渡しの段階で注意したいのが次の2点です。

• 不動産売買契約の締結に必要な書類などを準備する
• 仲介手数料などの費用支払いが発生する

順に見ていきましょう。

不動産売買契約で準備するもの

• 本人確認書類（運転免許証等）
• 印鑑証明書
• 実印
• 固定資産税・都市計画税納税通知書
• 権利証か登記識別情報通知書

主な費用

• 仲介手数料
• 印紙代

仲介手数料は契約時と引き渡し時で半分ずつ支払うのが一般的なため、前もって用立てておきましょう。
また、印鑑証明書や実印などが必要な場合もあるため、不動産会社から依頼されたときには持参するようにしましょう。

4-6.確定申告する

引き渡しも無事終わった！と油断してはいけません。最後に確定申告をしましょう。
うっかり忘れると税金を余計に支払うことになりかねません。

確定申告は以下の手順で行います。

不動産の買い替えを検討している場合は、3000万円の特別控除と住宅ローン控除はどちらを利用するか事前に検討しておきましょう。
この2つの特例は併用できないため、どちらを利用する方がよりおトクか比較しておきます。
より詳しくは、マンション売却後の確定申告について解説したこちらの記事を参照ください。

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5.マンション売却でこれだけはしてほしくないこと2つ

最後に、マンションを高く早くスムーズに売るために、”するべきではないこと”についてご紹介します。

ここからは特に気を付けるべき2つの注意点を紹介します。

• 査定額の高さだけで仲介会社を選ぶ
• 売却前にリフォームをすることを前提にする

それぞれ避けるべき理由とともに詳しく説明していきます。

5-1.査定額の高さだけで仲介業者を選ばない

複数査定を依頼して目立って高い査定額を提示してきた不動産会社がいた場合、すぐにその会社に決めたくなってしまいますよね。
しかし、4-1でも触れたとおり、そうした売主の心理を利用しようとする悪徳な不動産会社もいるため、高すぎる査定額には気を付ける必要があるのです。

では、高額査定をする不動産仲介会社のリスクとはどのようなものが考えられるのでしょうか。

• 査定実績が少なく、適正な査定額を付けられていない
• 売れない状態が続き、大幅な値下げを交渉される

また、査定額にズレが生じるような実績の少ない会社では、買主への対応にも不安が残ります。
マンションを早く高くスムーズに売るためには、高額査定だけを理由に依頼先を選ばないことが重要です。

5-2.売却前にリフォームをすることを前提にする

「リフォームしたほうが見た目もよくなるし、資産価値も上がって売れやすくなるのでは？」と考える人は多いでしょう。
しかし、事前にリフォームすることが必ずしも正解とは限りません。

中古マンションの売却には、タイミングやリーズナブル感も重要です。
時間をかけてリフォームをした場合、リフォーム費用が追加でかかるのはもちろん、売りやすい時期や買い手を逃してしまい、かえって売れなくなってしまう場合もあるのです。
さらに、リフォーム費用を売却価格にそのまま上乗せして売却するのは容易ではありません。

また、中古マンションを購入したい人の中には購入後に自身でリフォームやリノベーションをしたいと考えている人もおり、そういう人にとってリフォーム済みの物件はリフォーム代分だけ高くなっていると考えてしまいます。
リフォームをしたマンションの内装を壊してリフォームし直すのはもったいない、といった理由から敬遠されてしまうケースもあります。

マンション売却を考える際には、本当にリフォームが必要かどうか検討した上で判断するようにしましょう。
より詳しくは、マンション売却時のリフォームについて解説したこちらの記事を参照ください。

6.まとめ

今回は、マンションを高く・早く・スムーズに売るコツを紹介しました。
改めておさらいしておきましょう。

高く売るコツは次の5つです。

• 市況が好調なタイミングで売る
• 余裕を持ってスケジュールを組む
• 同じマンションの別の部屋が売りに出ているときは売却を避ける
• 少し高めの価格設定を行う
• 中古マンション取扱い実績の豊富な仲介会社を選ぶ

また早く売りたいなら次のコツを押さえましょう。

• 需要の高まるタイミングで売りに出す
• 相場に合わせた価格の設定からスタートする
• 売り出し開始3ヶ月間に力を入れる
• 内覧で物件の魅力を最大限アピールする
• 買取も視野に入れる

さらに、売却の際に気をつけるべき注意点は以下の2つです。

• 査定額の高さだけで仲介会社を選ばない
• 売却前にリフォームが必要かどうか判断する

なお、sumnaraでは中古マンションを現状のままでできるだけ高く・早く売るお手伝いをしています。

【1】中古マンション売却を現状のママで高く、早期に売却できる。
【2】プロライターが物件取材して隠れた魅力を引き出すから、早く・無駄なお金をかけずに売れる。
【3】しつこい営業電話などセールスがないから、安心して売却相談ができる。

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